前言：在如今网络日益发达和快速普及的年代，网络安全已经成为人们上网第一时间想到的问题。网络的全球化给网络病毒提供了便捷的交通工具，一场全球范围内的的网络安全危机正在暗中酝酿。虽然面临危机，可是这危机中却蕴藏着巨大的商机。为了应对病毒的侵扰和抢占反病毒软件市场，各国的病毒防治公司纷纷开发出针对性的杀毒软件，一场为抢夺市场的反病毒行动正在爆发。相信很多人都已经知道俄国著名反病毒软件——卡巴斯基，也知道我国比较有名的瑞星和江民等国产发病毒软件。总而言之，国产反病毒软件所占市场远远不及外国反病毒软件。在此背景下，湖南本土网络安全方案供应商天一银河于2007年4月31日在普瑞温泉酒店召开了全国渠道会议。

　　2007年4月21日九点，在景色宜人的普瑞温泉酒店里，天一银河的全国渠道会正式开始。来自全国各地的渠道代表们齐聚一堂，共襄盛会。

　　或许很多人并不知道天一银河这家公司的背景，在这里，笔者不得不花费一些笔墨来作一番陈说。

　　对于天融信、东软这些北方的国内知名品牌，也许你早已耳熟能详，而对进入网络安全市场的这支湘军却并不熟悉。天一银河是上市公司天一科技的子公司，是一家由资本和技术相结合打造而成的网络安全产品、服务和解决方案供应商。但与多数网络安全厂商不同，天一银河涉及的领域包括网络安全产品、网络基础设备和系统集成三大业务。虽然涉及不同业务，但对于2000年底才成立的一家新公司而言，想迅速在市场上站稳脚跟，就必须有自身的特色。天一银河的三大业务仍然以安全为主线。目前，天一银河不仅具有网络入侵检测系统、防火墙、网络扫描系统等各种安全产品，还根据企业业务需求，对百兆/千兆以太网交换机、路由器网络基础设备采取了不同的安全策略。

　　虽然天一银河具有一定的自身优势，但是要想实现“中国的网络安全要靠中国人自己解决”还有很长的一段路要走。打造拥有自主知识产权的网络安全核心平台，一直是国产安全厂商亟待解决的问题，并不是说能就能的。而天一银河信息产业有限公司这支年轻的网络安全湘军，却时时想着怎么啃这根“硬骨头”。

　　从2000年到如今已经过去7个年头，天一银河经过市场的洗礼，开始准备由最开始的产品转移到渠道上来。主要原因在于天一银河在产品上已经逐渐成熟，拥有自身的一支产品研发队伍。和国防科技大学的全面合作，为其提供了大批优秀人才。而政府部门的支持以及母公司雄厚资金的支持下，天一银河已经具备了一定的竞争力。但是在品牌上，天一银河肯定还是不能和国内外著名品牌相提并论，而走渠道的话，直接用户可能对品牌不怎么感冒，他们更关注的是产品的质量和售后服务。天一银河正是仔细分析了这一情况而做出在2007年全面进军全国渠道，打一场渠道战。

　　因此，天一银河定下了总体战略：以网络安全产品为龙头，以医疗卫生软件产品和增值服务为两翼，阶段式发展。努力实现在2007年-2008年销售额达到4000-6000万；2009-2010年实现销售额6000万-一亿；2011年之后将突破一亿。

　　渠道建设方面，天一银河认为，大而全的代理商并不适合天一银河，因为大而全的代理商不会把天一银河放在推的第一位。天一银河需要的是和自己一起成长的代理商，通过重点扶持这些地区金牌代理商，使金牌代理商成为厂家的延伸，以省级金牌代理商为核心，建立完善的渠道销售网络。金牌代理商能给施行厂家代表的权力，规划和维护全省的销售市场，进一步成为厂家的供货通道和技术支持中心。天一银河将不断扩大产品的营销市场，立足湖南，走向全国。争取在两年内打开山东、山西、河南、河北、江浙、云贵、广东、福建等地区的市场。在全国范围内树立起“天一银河”品派，通过整合营销沟通（公关、广告、促销）塑造品派在行业内的良好形象。

　　渠道的建设没有具有很强竞争力的产品是不行的。为渠道提供以内网智能安全防护系统和网络安全管理中心为主导，传统安全产品为辅助的全系列安全产品是天一银河采取的策略。天一银河认为，安全防护已经不是单一产品就能解决的问题，而是需要一系列一整套的方案才能建立真正意义上的安全。这也是用户希望看到的局面。

　　相对于其他国内外著名品牌，要想抢得一份蛋糕，就必须用更好的产品以及更低的价格去赢得用户的芳心。天一银河采取的高质低价、严格价保的价格策略，保护代理商的利润空间，提高产品市场占有率。

　　产品进入渠道流通之后，影响这个流通速度的一个重要关口是服务。这个也是用户最需要的。为了配合渠道的拓展，天一银河提供了一个完整的服务体系，包括项目教育服务、专业安全服务、培训教育服务和安全系统售后服务。在全国建立800个售前顾问，为客户安全方案的设计、安全产品的选型提供咨询。另外，还在各销售大区建立技术支持分中心、为客户提供更为快捷的服务。

　　天一银河的渠道拓展模式，在一定程度上是湖南IT公司在进行渠道架构的缩影。湖南的众多电脑IT公司自身并不生产产品，而只是经营自身建立的渠道，在走货的过程中获取利润。天一银河目前要做的也是架构一个这样的平台，只不过其具有双重身份：一是其自身生产安全产品，是为厂家；二是其自身在渠道建设中是领导和倡导者，是商家。这就使得天一银河区别于其他IT公司。

　　可以说，2007年湖南IT都在向“下”走。地市渠道将会被进一步被挖掘和拓展，更多的厂商会将手伸向地市。天一银河只是一个缩影，它本身的渠道拓展真实地折射出湖南IT是如何挖掘地市这块巨大的市场。